行銷自動化的下一階段：行為線索培育 行銷自動

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化的下一階段：行為線索培育 身為現代 B2B 專業人士，您無疑熟悉行銷自動化軟體。  您甚至可能每天都必須處理它。公司購買行銷自動化軟體的一個重要原因是「熱身」他們的潛在客戶，使他們有興趣與您的銷售部門交談。這個過程用一個好聽的荷蘭語來稱呼：「領導培育」。大多數擁有行銷自動化軟體的公司都設定了至少一個潛在客戶培育流程或電子郵件系列。不幸的是，他們使用的設計通常有些過時。 因此，在本文中，我將描述如何透過設定「行為線索培育」來邁向行銷自動化成熟度的下一步。 回到起點：潛在客戶培育1.0 為了正確解釋我所說的「行為領導培育」的含義，我將首先回到基礎知識：什麼是領導培育以及如何定義它？根據行銷自動化先驅Marketo的說法，潛在客戶培育的定義是： 「在銷售漏斗的每個階段以及買家旅程的每一步與買家發展關係的過程。它將行銷和溝通工作的重點放在傾聽潛在客戶的需求，並提供他們所需的資訊和答案。” 在潛在客戶培養計畫中設定內容時的一個重要方面是考慮潛在客戶所經歷的購買過程的不同階段。

理論上，每個（企業）買家在其買家旅程中都會經歷以下三個階段： 意識：買家意識到業 香港電話號碼 務問題並尋求解決方案。 考慮因素：買家找到了不同的解決方案並將進行比較。 決定：買方已確定解決方案，現在正在尋找最合適的供應商。 潛在客戶培育與買家旅程 如果您以買家的旅程為起點，您可以為潛在客戶培育流程的每個階段提供合適的內容。為此，我們經常使用「三個 E」：教育、證據和專業知識。下面我一一討論： 教育內容 向您的潛在客戶發送有關相關主題的大量信息，例如方便的清單、備忘單、計算工具或附加白皮書或電子書。此內容最適合意識階段，您的潛在客戶正在收集信息，以全面了解應對其業務挑戰的可能解決方案。 證據內容 向您的潛在客戶發送獨立的“證據”，例如以研究報告或有關主題的專家訪談的形式。此內容最適合考慮階段，在該階段，您的潛在客戶正在尋求對解決方案的可能選擇的確認，並希望獲得盡可能獨立的證實。 專家內容 向潛在客戶發送能夠顯示您專業知識的“證據”，例如一個成功的案例研究，其中滿意的客戶解釋了您的公司如何幫助他。此內容最適合您的潛在客戶正在尋找最適合他的供應商的決策階段。這顯然能夠解決他的業務問題。 潛在客戶培育1.0的問題 在上述潛在客戶培育流程中，內容會根據固定的預定模式發送給潛在客戶。



您假設潛在客戶會透過每封後續電子郵件自動進入買家旅程的下一個階段。現實當然不同。潛在客戶很有可能收到與他或她實際所處的購買週期階段不符的訊息。結果是潛在客戶因為所提供的內容與他們不相關而退出。恥辱！ 這種方法的問題在於，忽略了潛在客戶培育定義的一個重要部分：“它將行銷和溝通工作的重點放在傾聽潛在客戶的需求，並提供他們所需的資訊和答案。” 潛在客戶培育 1.0 計畫基於這樣的假設：每個潛在客戶都以相同的可預測速度經歷採購週期，因此沒有考慮每個潛在客戶不同的興趣程度。這就是為什麼現在是潛在客戶培育 2.0 的最佳時機：行為型潛在客戶培育。 行為線索培養：如何運作？ 在本部落格的第一部分中，我們了解到，作為行銷人員，我們必須確保我們的自動通訊與您的潛在客戶在購買過程中所處的階段相符。您可以透過制定一個經過深思熟慮的行為領導培養計畫來做到這一點。 在行為潛在客戶培養計畫中，您可以設定各種變數“流”，其中包含潛在客戶購買旅程每個階段的內容。